Descobre as semelhanças entre as estratégias de marketing e de guerra. Há mais em comum do que pensa.

O mundo do marketing tem claramente muitas diferenças, quando comparado com o universo da guerra. Naturalmente encontramos muitos pontos que distinguem ambos, nomeadamente as consequências nefastas da guerra, como vítimas, destruição, entre outras… 

No entanto, se fizermos uma análise aprofundada, também encontramos muitas mais semelhanças do que julgaríamos à partida possível. Então, afinal, o que há em comum entre guerra e marketing?

Guerra e Marketing: quais as semelhanças? 

No mundo dos negócios e das empresas, é comum dizer-se que o “marketing é uma guerra”. Num mundo extremamente competitivo, uma empresa tem de prevalecer como quem faz de tudo para sobreviver no campo de batalha.

Jay Conrad Levinson, autor do livro Guerrilla Marketing Attack, inspirou-se na guerrilha bélica para escrever a sua obra. Ele criou a expressão marketing de guerrilha no ano de 1982. 

No seu livro inspirador, o publicitário norte-americano defendeu que, no mercado do marketing, as pequenas e médias empresas podem e devem competir com as grandes companhias, recorrendo a boas estratégias que podem criar grande impacto.

O marketing recorre frequentemente a uma linguagem com semelhanças com o mundo da guerra, vendo o mercado onde atua como um campo de batalha. Por exemplo, na área do marketing, é frequente usarem-se expressões como: “conquistar mercado” e “neutralizar a concorrência”.

Sun Tzu é autor da emblemática obra A Arte da Guerra, uma referência para todos os que compreendem a importância de recorrer a estratégias para obter sucesso não apenas no mundo militar, mas também na vida pessoal, no desporto ou mesmo no marketing.

Esta obra essencial foi escrita numa era distinta, num contexto em que se conseguia conquistar territórios e prosperar com as vitórias conseguidas nos campos de batalha. Ao subjugar os inimigos, conseguia-se não só arrecadar espaço territorial, como colecionar riquezas.

A Arte da Guerra no marketing

São várias as frases presentes na obra Sun Tzu usadas no mundo do marketing, que é visto por muitos como um campo de guerra distinto. A guerra dos negócios pode ser vencida com estratégias semelhantes às usadas na esfera militar. 

Na Arte da Guerra, podemos encontrar alguns ensinamentos importantes, tais como: 

“Se conhece o inimigo e se conhece a si mesmo, não é necessário temer o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas desconhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem se conhece a si mesmo, perderá todas as batalhas.”

A importância de desenvolver estratégias

Para o sucesso de uma empresa ser garantido, é essencial ter um conhecimento atualizado; fazer uma análise dos resultados; analisar o mercado; estar atento aos resultados dos competidores; avaliar a satisfação interna;… 

O conhecimento alcançado permitirá elaborar estratégias que se revelam mais eficientes na conquista do cliente e da sua lealdade, superando a concorrência.

Na obra de Sun Tzu, escrita em 400 a.C. podemos encontrar muitas mais citações inspiradoras para o mundo das empresas e do marketing, nomeadamente: “É preferível capturar o exército inimigo a destruí-lo.” 

Com este ensinamento, podemos aprender a “conquistar, sem destruir”. Atualmente, não é incomum ver grandes empresas unirem-se com concorrentes, formando dessa forma grupos muito mais poderosos e lucrativos.

A “ciência” de saber usar o conhecimento

O conhecimento obtido nas empresas, sobre si mesmas, o mercado onde atuam e a concorrência, revela-se semelhante àquilo que um general necessita de saber para superar o inimigo no campo de batalha. 

Uma empresa consegue tornar-se uma autoridade na sua área, quando percebe que é como líder que deve competir neste mundo.

Ter conhecimento sobre as próprias forças e fraquezas é necessário, mas também é fundamental ter o mesmo conhecimento acerca dos inimigos. O saber não só não ocupa espaço, como ajuda uma empresa a tornar-se numa referência. 

No momento de enfrentar “a guerra do marketing”, esse conhecimento é tão poderoso como armas, pois permitem desenvolver com tranquilidade e sabedoria estratégias para superar a concorrência.

O marketing de guerrilha

Atualmente, chamar a atenção do público alvo é uma das maiores dificuldades do marketing. O desafio é enorme, porque há muita concorrência, excesso de informação sobre tudo e todos, presente em todo o lado. 

Ora, o marketing de guerrilha revela-se uma alternativa inovadora, não-convencional. Os profissionais do marketing recorrem a estratégias de baixo custo, visando divulgar e expor uma marca ou produto e atrair leads e clientes. 

Recuperando o conceito inventado por Jay Conrad (1989), o marketing de guerrilha é composto por quatro componentes fundamentais, nomeadamente:

• Seleção das armas;
• Planificação da estratégia;
• Criação de um calendário de marketing.
• Recordação do credo de sete palavras para a vitória.

O credo das 7 palavras para a vitória é composto pelos seguintes termos:

• Compromisso;
• Investimento;
• Perseverança;
• Confiança;
• Paciência;
• Diversidade;
• Sequência.

Na obra do publicitário americano, podemos conferir o ensinamento: “guerrilheiros de marketing devem memorizar essas palavras. Portanto, e ainda mais importante: devem acreditar nelas com uma intensidade de sentimento que faça de cada palavra uma natureza.” 

Jay Conrad defende ser necessário ter confiança em cada ideia expressa por cada palavra e permitir que cada uma possa orientar as nossas decisões. É dessa forma que cada oportunidade que surja pode ser aproveitada para superar a concorrência.

Frequentemente, o choque revela-se uma característica marcante desse tipo de marketing. Trata-se de algo que pode causar grande impacto no público. 

A estratégia pode ser grandiosa, direta e pouco subtil. No entanto, não é necessário fazer grandes investimentos. É possível promover a sua marca e causar esse impacto, com uma estratégia barata e original.

4 estratégias de marketing de guerrilha

Há medidas essenciais que podem ser adotadas por uma empresa para porem em prática o já falado marketing de guerrilha.

1. Ter foco na audiência

Compreender o que a audiência deseja e como ela se comporta é fundamental para que o marketing seja eficiente. Saber onde o público se encontra e como comunicar com/para ele é um dos princípios base do marketing de guerrilha.

2. Interatividade

Promover a interação é outra estratégia fundamental deste tipo de marketing, pois ele permite assegurar dinâmicas que serão valiosas a curto, médio e longo prazo. Ter a oportunidade de criar uma experiência única e interessante e fazer com que o consumidor se sinta parte da ação trará retorno. 

Há vários exemplos de ações de marketing de guerrilha que permitem engajar a audiência. É possível assegurar sucesso através da interatividade, com o desenvolvimento de jogos, entre outras estratégias. 

A campanha da cerveja Tyskie, em que se coloca uma caneca de cerveja no lugar do puxador, exemplifica que a criatividade cria grande impacto no auditório.

3. Recorrer à simplicidade

A campanha de guerrilha não tem de ser exagerada, para ser atrativa. Pode ser simples, pois, se for criativa e inteligente, poderá revelar-se bastante chamativa e eficiente. 

4. Amplificar as redes sociais

Após criar a sua ação de guerrilha, divulgar a estratégia através de múltiplos canais revela-se uma etapa fundamental. Desta forma, o impacto será ainda mais profundo.